Para se criar uma campanha de Inbound Marketing com bons resultados, não basta produzir conteúdo para o site da empresa ou fazer postagens nas redes sociais. Tão importante quanto a qualidade do conteúdo é construir um relacionamento com o usuário que, ao passar por todas etapas da campanha, se tornará mais do que um cliente, um promotor da sua marca.
Mas quais são as etapas de uma campanha de Inbound Marketing e por que cada uma é tão importante para que essa estratégia de resultados? Falaremos mais sobre o tema a seguir.
O processo padrão do Inbound Marketing
Em uma campanha de Inbound Marketing padrão, suas etapas podem ser divididas em 4 fases: Atração, Conversão, Venda e Encantamento. Existem outros tipos de divisões e variações da mesma no mercado, uma das mais famosas, por exemplo, é a Flywheel da HubSpot, empresa responsável por basicamente introduzir as estratégias de Inbound Marketing como uma das estratégias com melhor resultado.
Porém, por enquanto vamos continuar com a divisão padrão utilizada pela maioria das empresas que utilizam essa metodologia. Vamos conhecer um pouco mais sobre cada uma dessas etapas.
Atração
A primeira etapa de uma campanha de Inbound Marketing tem como objetivo atrair visitantes para a página de seu negócio e é justamente essa etapa que mais a difere de outras estratégias do marketing digital. Isso porque essa atração será feita através de um conteúdo de boa qualidade – tanto no próprio site, quanto outras plataformas como redes sociais (Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest) ou de vídeo, como o Youtube e, mais recentemente, o Tik Tok.
Esses conteúdos tem como objetivo trazer usuários que ainda não conheciam a marca e transformá-los em visitantes regulares, consumidores desse conteúdo. Através da relevância desse conteúdo, a empresa atrai um tráfego muito mais qualificado, pois se trata de um público muito mais engajado e aberto às novidades oferecidas pela marca. E, obviamente, essa fase se diferencia das outras estratégias do marketing tradicional quando não interrompe as atividades do usuário, fazendo o processo inverso, com o usuário buscando o conteúdo oferecido pela empresa.
Conversão
Mas não basta ter um grande número de visitantes no site, é preciso que eles se tornem eventuais clientes ou seja, um lead. E para que isso aconteça é preciso focar na segunda etapa de uma campanha de Inbound Marketing, a conversão. Através dos canais de relacionamento da marca com seu público a empresa deve oferecer vantagens para o usuário que se dispuserem a oferecer seus dados de contato (nome, telefone, email, e outras informações que forem importantes para a empresa).
Porém, conseguir essa troca é uma tarefa muito mais difícil do que parece. Para isso seu negócio deve oferecer ao usuário algumas vantagens, como materiais ricos (ebooks, cursos e videoconferências), ofertas e promoções. Pode-se valer de ferramentas de conversão, como a criação de Landing Pages, além da utilização de chamadas de ação (também conhecidos por CTAs) para um aumento maior da taxa de conversão, ou seja, a média de visitantes do site que se tornam um lead.
Venda
Essa parece uma etapa óbvia em uma campanha de marketing digital, porém a sua má gestão pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso dessa estratégia. Isso porque se deve estar atento a certos sinais que indicam se o lead está pronto para receber a oferta de um produto, tentativas de venda realizadas antes do tempo podem levar a estragar todo o processo anterior.
Tendo em conta que: quão mais complexo é o produto que se está vendendo (em termos de tecnologia e investimento) mais tempo leva para a venda ser realizada, é imprescindível para a empresa possuir um sistema de pontuação de leads. Essa pontuação consiste, basicamente, em um sistema em que, para cada ação que o lead realiza, ele recebe pontos. Dessa forma a equipe de vendas só entrará em contato com esse lead quando o mesmo receber um número mínimo de pontos pré-estabelecidos.
Além desse sistema de pontuação, é muito importante para a empresa a contratação de um serviço de CRM (Customer Relationship Management). CRMs são softwares que agregam todas as informações de um contato, bem como a comunicação feita com ele – desde e-mails enviados, passando por ligações e reuniões – e eles são importantes pois garantem que os contatos realizados sejam feitos de forma concisa, clara e coerente.
Encantamento
A última etapa do Inbound Marketing tem uma ligação direta com a primeira, pois é nela que o cliente se transforma em um promotor de sua empresa, levando novos visitantes para sua página. Para que isso ocorra, além da qualidade do produto, deve-se prestar atenção a itens básicos de um relacionamento saudável com o cliente, como um bom atendimento e pós venda.
Porém, não é apenas por essa divulgação, gratuita e poderosa, que o encantamento é importante, existente também a questão da redução de custos, já que manter um cliente é geralmente mais barato que adquirir um novo. Portanto, não deixe de interagir com esse cliente antigo, criando um processo de fidelização a partir de conteúdos relevantes, newsletters e outros canais de comunicação, bem como através de pesquisas de satisfação e similares.
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