Para negócios que são especializados em fornecer produtos ou serviços para outras empresas, um dos principais desafios é conseguir novos clientes qualificados. Isso porque o público-alvo é muito menor do que aquele representado pelo consumidor final. Por isso a empresa precisa cuidar bem de cada novo contato e não deixar passar nenhuma oportunidade. Vamos conhecer algumas dicas de como gerir leads B2B.
O que é B2B
B2B é a sigla para o termo em inglês business to business, ou traduzindo “negócio para negócio” ou mesmo “empresa para empresa”. São os tipos de negócio que, por conceito, não vendem para o consumidor final, mas sim para outras empresas. Porém em alguns casos essa definição não é tão precisa assim e a empresa pode ter uma clientela mista.
Por exemplo, uma empresa que vende impressoras e equipamentos de grande porte para gráficas ou serigrafias é uma empresa que lida estritamente com o B2B. Mas se essa mesma empresa também fabrica impressoras de pequeno porte para uso pessoal, ela pode, em tese, vender para o consumidor final, que usaria para o uso pessoal, ou para outras empresas.
Portanto, o mais importante para a empresa é conhecer qual é o seu público-alvo. Será ele que irá definir quais estratégias de contato e vendas serão utilizadas. No caso das vendas B2B, as vendas costumam ter mais etapas e apresentarem maiores desafios, por isso se utiliza a estratégia da nutrição de leads. Mas afinal, o que é um lead?
O que é um lead
O Lead pode ser definido como um contato que, no futuro, poderá se tornar um cliente, ou seja, ele é uma oportunidade de negócios para a empresa que atua com vendas na internet. Por essa definição ele não pode ser confundido com outros usuários da rede: ele não é o visitante do site ou seguidor de uma rede social, mas sim um usuário com o qual já se manteve algum tipo de comunicação.
Essa comunicação envolve qualquer tipo de fornecimento de informação, como nome, email, telefone e outros. Com a posse dessas informações a empresa poderá fazer uma abordagem muito mais personalizada e transformar esse Lead de potencial em eventual cliente.
Como conseguir leads
Existem diversas maneiras pelas quais uma empresa pode conseguir leads, as mais comuns são através de campanhas de anúncio pago, oferta de conteúdo gratuito na página da empresa em troca de formas de contato, e-mail marketing e etc. Porém a utilização dessas estratégias para negócios B2B podem apresentar algumas dificuldades sem não serem bem planejadas.
Isso porque, para uma empresa que trabalha com B2B, mais importante do que conseguir um lead é conseguir um lead qualificado, que atenda a alguns requisitos mínimos e possua a potencialidade de realizar bons negócios. Portanto antes de começar qualquer estratégia para conseguir mais leads, uma das tarefas mais importantes é saber quem seria o cliente ideal. A partir dessa definição, pode-se procurar contatos com maior assertividade e menor desperdício de tempo e esforço.
Para as empresas que trabalham com B2B, a conquista de novos leads pode ser mais direcionada e ela pode, por exemplo, oferecer seus produtos e serviços para as empresas que, por vezes, a desconhecem. Nesse momento é importante para o negócio procurar empresas que atendam o perfil pré-definido de cliente ideal, e a internet possui diversas ferramentas para realizar essa busca, em especial o Linkedin, uma rede social especialmente criada para fazer esse tipo de comunicação entre empresas e profissionais.
Além dessas formas virtuais de prospecção, as formas clássicas de se obter contatos também são importantes no B2B, por isso invista nos contatos conseguidos através de indicações ou mesmo através de feiras e eventos do setor, pois essas ocasiões permitem um primeiro contato mais humano e, portanto, mais eficaz do que um simples email, por exemplo.
A partir dessa pesquisa, outro dado importante para estabelecer uma boa comunicação, é conhecer e se conectar com quem são os tomadores de decisão. Conversando com quem de fato são os responsáveis pelas grandes decisões da empresa é uma forma mais assertiva para conseguir novos clientes, evitando com que a promoção do negócio seja barrada por quem não tem o poder de decisão.
Como gerir os leads
Tendo essas informações em mãos é necessário fazer um primeiro contato. Porém o mais importante nesse primeiro contato – pode ser por email, mensagem, ligação – é fazer uma boa apresentação da sua empresa. Como dissemos antes, os negócios B2B costumam passar por várias etapas, além disso estamos falando com que a pouco nem poderia ter conhecimento de seu produto ou serviço. Por isso, o mais importante é criar um canal de comunicação, apresentar a empresa, para depois dar os próximos passos.
Porém, além da forma de contato, outras informações serão necessárias para você se destacar nessa primeira apresentação. Não basta você apresentar seu produto ou serviço como uma solução especial, mais importante ainda é conhecer a empresa que você está prospectando, quais são os produtos e serviços oferecidos, seu porte e colocação no mercado. Essas informações farão com que o lead perceba o quanto você conhece da empresa e como pode realmente ajudá-la no futuro.
Para esses próximos passos, uma das ferramentas que mais auxiliam na conquista de novos clientes são os CRM ‘s. CRM significa “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente), são plataformas que condensam em apenas um único lugar todas informações e interações com um lead. Com elas é possível verificar em que estágio do funil de vendas está cada lead, quais são os pontos que podem ser melhorados e quais serão as ações futuras. Um CRM é um ótimo aliado para a equipe de vendas pois torna a comunicação com um lead muito mais fácil, dinâmica e precisa.
A busca por leads qualificados é uma etapa essencial para uma empresa que deseja crescer no mercado e, portanto, merece a atenção e o investimento necessário para que aconteça da forma correta. Para mais dicas sobre marketing de performance ou estratégias de venda, acesse o restante do nosso blog de conteúdo exclusivo.
