O AIDA é um conceito muito utilizado pelos profissionais de marketing, especialmente aqueles que trabalham com Marketing Digital. A partir desse conceito o consumidor passa por 4 fases distintas – Atração, Interesse, Desejo e Ação – antes de efetuar uma compra. Dessa forma, o AIDA auxilia o profissional de marketing na criação de conteúdos para cada um dessas fases.
Por isso, o AIDA pode ser uma ótima técnica, especialmente se utilizada com outros conceitos como a Persona e o Funil de Vendas. Com a utilização dessas estratégias em conjunto é possível mapear aspectos comportamentais, psicológicos e ações desse cliente ideal que, de um usuário comum, pode se tornar um consumidor final.
A seguir vamos discutir com maior profundidade o conceito de AIDA, sua diferença em relação ao Funil de Vendas, seus benefícios e suas melhores práticas.
O que é AIDA?
Para quem procura entender melhor as particularidades do Marketing de Performance, uma expressão que pode ter surgido nessas pesquisas é o acrônimo AIDA. Mas afinal o que ele significa?
O conceito AIDA é bem antigo na publicidade, surgiu no final do século XIX, e apesar de ser uma acrônimo em inglês pode ser facilmente traduzido para o português:
- Atenção (Attention)
- Interesse (Interest)
- Desejo (Desire)
- Ação (Action)
Essas seriam as etapas fundamentais de uma jornada de compra, especialmente aqueles pelos quais passa um consumidor comum. Mas apesar desse conceito ser antigo, ele pode ser facilmente utilizado hoje, sobretudo no Marketing de Performance, já que boa parte dessa jornada pode ser identificada nas diversas estratégias utilizadas em campanhas de Marketing Digital.
O AIDA é um conceito que leva em conta o comportamento do consumidor, por isso a sua utilização se concentra nas necessidades do cliente e não necessariamente nos produtos ou serviço que está sendo ofertado.
Por isso, o seu uso deve estar relacionada a criação de uma Persona, para que as estratégias tenham melhor eficácia, já que muitas das ações realizadas lidam com etapas que envolvem uma alta carga de subjetividade, ou seja, lidando com diferentes tipos de emoções e que podem influenciar o comportamento do consumidor.
Quais são as etapas do AIDA
A seguir, vamos conhecer com maior profundidade cada uma das etapas do AIDA:
Atenção
Segundo o conceito da AIDA, essa é a primeira etapa de um estágio de compra. É nela que se tenta despertar o interesse do usuário na internet, o que pode ser uma tarefa muito mais complicada do que parece.
Levando em conta a quantidade de informações, promoções (e distrações como um todo) com as quais o consumidor é bombardeado todos os dias, para chamar a atenção online será necessário uma grande dose de criatividade e diversidade.
Ao mesmo tempo, esse destaque deve ser conseguido sem a utilização de táticas deselegantes, como clickbaits ou ofertas que não sejam verdadeiras. Essas e outras práticas escusas, além de criar uma imagem negativa para a empresa, podem causar penalidades junto às plataformas, como mecanismos de busca e mídias sociais.
Interesse
Mas, se chamar a atenção já é uma tarefa complexa, manter ela é tarefa ainda mais árdua. Sobretudo dentro da internet, local onde o usuário é alvo fácil para distrações constantes, especialmente em uma época de conteúdos cada vez mais dinâmicos e curtos.
Por isso, para que o interesse em seu produto ou serviço permaneça intacto, é preciso caprichar na qualidade do conteúdo e focar naquelas que trazem maior visualizações, especialmente as que utilizam mídias como imagem ou vídeo.
Uma boa prática é focar no benefício desses itens, seus pontos fortes e como ele pode resolver o problema do consumidor, deixando os detalhes técnicos e de funcionalidade para um momento posterior da jornada de compra.
Desejo
Essa pode ser a etapa que demanda mais tempos, especialmente se levarmos em conta que, na maioria das vezes, a etapa do “Desejo” pode ser facilmente confundida com a do “Interesse”.
É nessa etapa que a empresa deve investir em informações que façam que o consumidor opte por seu produto ou serviço (diferenciando-se do concorrente), e para isso é importante focar tanto nas suas qualidade, mas também nas necessidades desse potencial cliente.
Também é nessa etapa que a empresa deve apostar em fatores que possam servir como diferenciais na hora da escolha por parte do consumidor. Por exemplo, a confiabilidade – que pode ser alcançada através de depoimentos e comentários de outros clientes – garantias exclusivas e até mesmo o número de compartilhamento nas redes sociais, ou seja, tudo que pode ser um fator que reforça a confiança do usuário.
Ação
Etapa final da jornada de compra, a “Ação” significa que uma conversão é realizada, o que não necessariamente é uma compra, mas sim a atitude que a empresa deseja que o visitante de determinada página realize.
Alguns exemplos de conversão pode ser o envio de dados para contato através de um formulário, uma compra ou pedido de orçamento, e até mesmo baixar um ebook, por exemplo. Para que essa ação seja realizada a empresa deve usar (e abusar) das vantagens que pode proporcionar ao consumidor como testes gratuitos, descontos ou garantias.
É sobretudo nessa etapa que deve se prestar atenção aos call-to-action (CTA), itens importantes em uma estratégia de Marketing de Performance. Os CTAs são botões de ação em uma página e são eles que indicam o que o usuário deve fazer (comprar, baixar, enviar mensagem).
A utilização estratégica dos botões de CTA é etapa essencial em uma campanha de Marketing Digital e deve ser analisada com cuidado na hora da criação de uma página de vendas ou landing page.
AIDA e o funil de vendas
Apesar de serem conceitos que se relacionam dentro de uma estratégia de Marketing Digital, o AIDA e o Funil de Vendas possuem características distintas e podem, na verdade devem, ser utilizados em conjunto:
AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação)
O AIDA é uma estratégia de marketing que descreve as etapas pelas quais um consumidor ideal passa ao ser exposto ao conteúdo online de uma marca, como artigos, postagens em redes sociais, anúncios pagos, vídeos tutoriais e assim por diante.
Essa estratégia se concentra nas etapas mentais e emocionais que esse consumidor atravessa, desde o período que toma conhecimento de um produto ou serviço até o momento que decide tomar uma ação (como uma compra, por exemplo), o que torna o AIDA mais voltado para a perspectiva do consumidor e suas reações psicológicas.
Funil de vendas
Já um Funil de Vendas é uma modelo visual que descreve o processo de vendas de uma empresa, desde um primeiro contato com um lead até o momento em que ele se torna um cliente propriamente dito.
O Funil de Vendas é dividido em diversas etapas, como Prospecção, Qualificação, Nutrição, Proposta e Fechamento, podendo variar em números de etapas e nomenclatura. Dessa forma, esse conceito se concentra mais nas atividades realizadas pela equipe de vendas e seu relacionamento com o lead, que devem passar por todos os estágios do funil até se tornarem um cliente.
Portanto, enquanto AIDA descreve as etapas emocionais e psicológicas que um consumidor passa, um Funil de Vendas descreve as etapas práticas e operacionais que uma empresa segue para converter leads em clientes. Apesar das diferenças, ambos os conceitos são complementares e podem ser usados em conjunto para criar estratégias de marketing e vendas mais eficazes.
Benefícios
Existem diversos benefícios em utilizar a estratégia AIDA no marketing digital, vamos conhecer um pouco mais sobre eles:
Melhor compreensão do processo de compra
Ao entender as etapas pelas quais um consumidor passa antes de efetuar uma compra, os profissionais de marketing podem criar campanhas mais direcionadas e, consequentemente, mais eficazes, atendendo às necessidades e interesses específicos dos consumidores em cada etapa do processo.
Aumento da eficácia das campanhas
Ao guiar os consumidores através das etapas do AIDA, as campanhas de marketing tendem a ser mais eficazes na geração de engajamento e conversão. Isso porque as mensagens são adaptadas para capturar a atenção, despertar o interesse, aumentar o desejo e incentivar a ação.
Melhoria da segmentação de público-alvo
A estratégia AIDA permite que os profissionais de marketing segmentem sua audiência com base no estágio do processo de compra em que se encontram, o que significa que podem direcionar mensagens específicas para diferentes segmentos de consumidores, aumentando a relevância e o impacto das campanhas.
Aumento das taxas de conversão
Ao focar na orientação dos consumidores através das etapas AIDA, as empresas podem aumentar suas taxas de conversão através de conteúdos específicos para cada etapa dessa estratégia, transformando leads em clientes e clientes em defensores da marca.
Maior retorno sobre o investimento
Ao criar campanhas mais eficazes e direcionadas, as empresas podem obter um maior retorno sobre o investimento em marketing, maximizando o impacto de seus orçamentos de marketing digital. Com as mensagens certas para os usuários certos, a empresa economiza em tempo e recursos, trazendo maior retorno financeiro ao final da campanha.
Como utilizar o AIDA em uma campanha?
A seguir algumas dicas de como utilizar o AIDA nas diversas etapas de uma campanha de MArketing Digital.:
Atração (Atenção)
Crie conteúdos atraentes e cativantes com o intuito de chamar a atenção de sua Persona. Essa prática pode incluir títulos chamativos, imagens visualmente atraentes e vídeos interessantes. Porém, sempre importante lembrar, é necessário ter cuidado para não tornar esse conteúdo apelativo, pois artimanhas de clickbait e ofertas mentirosas podem prejudicar a reputação da sua empresa e causar punições por parte das plataformas.
Utilize técnicas de SEO para garantir que seu conteúdo seja encontrado com facilidade pelos mecanismos de busca. Conteúdos que figuram nas primeiras posições de uma página de resultado de buscas (SERP) recebem um número de cliques muito maior se comparados às piores colocadas.
Explore diferentes canais de Marketing Digital, como mídias sociais, e-mail marketing, blogs e até anúncios pagos. Cada canal possui diferenciais que podem ajudar a cativar um público mais amplo e não só podem, mas devem ser utilizados em conjunto.
Interesse
Forneça informações relevantes e úteis sobre seu produto ou serviço para despertar o interesse do público. Isso pode incluir descrições detalhadas do produto, demonstrações, estudos de caso, depoimentos de clientes, entre outros.
Para isso, utilize conteúdos estratégicos como blogs, vídeos educativos, webinars e infográficos ou qualquer outra forma de conteúdo que tem como função educar o seu público sobre os benefícios de seu produto ou serviço.
Desejo
Destaque os benefícios exclusivos do seu produto ou serviço para aumentar o desejo do público por ele. Isso pode incluir vantagens competitivas, depoimentos de clientes satisfeitos, garantias, ofertas especiais, entre outros chamarizes.
Nesse momento é possível utilizar gatilhos mentais, técnicas de marketing que tem o objetivo fazer com que o usuário aja com rapidez. Os exemplos mais comuns de gatilhos mentais são a escassez (estoque limitado), a urgência (ofertas por tempo limitado) e a exclusividade (edições limitadas). Porém existem outros gatilhos que podem ser utilizados e dão ótimos resultados, desde que utilizados dentro do contexto da oferta e com parcimônia.
Ação
Incentive os usuários a tomar uma ação específica, como fazer uma compra, se inscrever em uma lista de e-mails, preencher um formulário de contato, etc. Para isso utilize frases de destaque ou botões para ação, ambos precisam contar com mensagens claras e diretas e que indiquem ao público exatamente o que você deseja que ele faça.
Facilite o processo de conversão, removendo obstáculos e fornecendo uma experiência de usuário simplificada, ou seja, crie formulários que coletem apenas as informações necessárias para se realizar um contato mais profundo com o lead e preste atenção nos possíveis erros que possam acontecer em seu site, como links quebrados e ações que levam para páginas erradas.
Ao implementar essas etapas em sua campanha de Marketing Digital, você pode guiar os usuários através do processo AIDA, desde a atração inicial até a conversão em clientes. Certifique-se de monitorar e analisar os resultados da sua campanha para fazer ajustes e otimizações conforme necessário.
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