Um funil de vendas B2B é uma representação visual de todas as etapas que um potencial cliente pode passar durante a sua jornada de compra. E seu principal objetivo é facilitar a criação de estratégias de marketing e vendas para a empresa que trabalha no mercado B2B.
Esse funil funciona considerando todos os estágios que podem ser percorridos por um cliente B2B, desde um primeiro contato, passando pela prospecção e relacionamento com o lead, até o fechamento do negócio.
Extremamente útil, especialmente se utilizado com outras estratégias típicas dos negócios corporativos, como a criação de personas e a utilização de CRMs, o funil de vendas B2B se torna uma ótima ferramenta para a criação de campanhas de marketing complexas e assertivas..
A seguir vamos falar um pouco mais sobre cada uma das etapas de um funil de vendas B2B e da importância de cada uma delas:
Etapas do funil de vendas B2B
Apesar das inúmeras variações em relação a quantidade e as características de estágios que um funil de vendas B2B pode conter (existindo até funis invertidos, por exemplo), na maioria dos casos ele pode ser dividido em três fases básicas: Topo, Meio e Fundo. Vamos saber um pouco mais sobre elas.
Topo do funil
O topo do funil de vendas é onde se concentra a maioria dos clientes em potencial. É nesse estágio que os consumidores B2B estão procurando as melhores soluções para seus problemas que podem estar disponíveis no mercado.
Com o objetivo de auxiliar na resolução desses problemas, a empresa B2B pode ajudar – através de recursos educacionais – as busca por soluções, oferecendo uma orientação profissional, afinal é uma empresa que está ativamente envolvida nesse mercado.
É nesse momento que a empresa transforma o usuário comum em um potencial cliente (ou lead) ou seja, aquela pessoa que disponibilizou de forma “natural” seus meios de contato, na maioria das vezes através de formulários para a captação ou outros pontos de contato dentro do site da empresa B2B.
Com os dados desse lead, a empresa B2B pode fornecer conteúdos mais complexos ou outras informações importantes em relação a empresa, como o lançamento de novos produtos ou serviços, promoções e ofertas especiais. Esse momento é conhecido como nutrição do lead, estratégia que vai ser ampliada na etapa seguinte do funil de vendas.
Meio do funil
Nessa etapa, o potencial cliente já visualiza de forma mais clara as possíveis formas de resolver seu problema e começa a compreender quais são as melhores opções. É nesse estágio que a empresa B2B deve mostrar ao futuro comprador quais as vantagens que sua empresa pode oferecer.
Aqui o objetivo é aumentar a percepção de valor da empresa, especialmente através de conteúdos de maior profundidade e um contato mais próximo com o lead. Por isso, nessa etapa é importante criar uma qualificação desses leads. Costuma-se incluir estratégias como e-mail marketing e campanhas de remarketing nessa fase do funil.
Tendo em mente que a empresa B2B já definiu qual é o seu perfil de cliente ideal, com uma qualificação bem feita será possível compreender melhor quais são os leads que oferecem maior possibilidade de fechar negócio. Nessa etapa é importante para a empresa contar com ferramentas que auxiliem na qualificação desses leads, como os CRM (Customer Relationship Management, softwares que auxiliam na gestão do relacionamento com o cliente, aglutinando todas as informações prévias de contato entre a empresa e o lead).
Porém, por mais estreita que se torne essa relação entre lead e empresa, é preciso que o primeiro possua a qualificação necessária – previamente estabelecidas – antes de se passar para a próxima etapa do funil de vendas. Essa é a hora de mostrar as soluções que a empresa tem a oferecer para resolver os problemas que o consumidor identificou nas etapas anteriores da sua jornada de compra.
Fundo do funil
Fase final, onde apenas aqueles que passaram por todas as outras etapas e foram bem qualificados se tornam aptos para serem abordados pela equipe de vendas. Nessa fase o lead está totalmente consciente em relação ao produto ou serviço oferecido, bastando a equipe de vendas começar a negociação que, no caso das vendas B2B, apresenta um ciclo bem maior do que as vendas diretamente para o consumidor(B2C).
Portanto é preciso levar em conta todo esse processo, o ciclo de vendas B2B é muito mais complexo e difícil de realizar que uma venda comum para o consumidor final, por isso é necessário atenção em cada detalhe. Em compensação, se o processo de venda ocorrer de forma ideal e o produto ou serviço oferecido for de boa qualidade, o cliente B2B possui a tendência de ser muito mais fiel, oferecendo futuras oportunidades de venda.
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