B2B e B2C são dois modelos de negócios que basicamente se diferenciam pela relação com o consumidor final e por isso utilizam estratégias de vendas completamente diferentes. O B2C ou Business-to-Consumer (ou negócio para consumidor ou empresa para cliente) é uma modelo de negócios em que a empresa vende diretamente para o consumidor final, como uma loja de departamento, um supermercado ou uma operadora de telefonia, por exemplo.
Já o B2B significa Negócio para Negócio (ou Business-to-Business em inglês) ou seja, são empresas que vendem para outras empresas. Dessa forma, serão essas as empresas que vão produzir ou oferecer serviços para as empresas que em seguida vão se relacionar com o consumidor final (ou não, ela pode ser também uma outra empresa B2B). Se utilizarmos o exemplo acima, a empresa B2B será aquela que irá produzir as roupas que serão posteriormente vendidas para o consumidor final pela empresa B2C.
Obviamente, por se tratarem de modelos de negócios completamente diferentes, muitas são as distinções entre as estratégias desses modelos. Enquanto o B2B exige uma negociação mais complexa e um ciclo de vendas mais longo, o B2C geralmente é muito mais impulsivo, porém possui um relacionamento com o cliente muito mais frágil.
A seguir vamos apresentar algumas distinções básicas entre esses dois modelos, além das vantagens e desvantagens de ambos as estratégias:
Principais diferenças entre B2B e B2C
Público-Alvo
Uma das principais diferenças entre esses modelos obviamente está no seu público-alvo e isso influenciará toda a estratégia de vendas do negócio. Uma empresa que trabalha com B2B certamente terá uma cartela de clientes bem mais enxuta e todo o seu sistema de vendas e marketing deverá ser otimizado para garantir que ela se destaque nesse mercado específico.
Já o público-alvo de um negócio B2C pode variar bastante, desde um supermercado ou padaria – que tem como clientes as pessoas próximas ao local – passando por outros tipos de empresas que possuem um público-alvo mais específico (pense em uma loja de tênis raros, por exemplo) que podem se beneficiar das vendas online e ter clientes em diferentes regiões do país.
Marketing
Os esforços de marketing nesses dois casos devem ser bem distintos. O B2B apresenta estratégias bem mais complexas, apostando no marketing de atração, no fornecimento de dados e na nutrição de conteúdos para criar um relacionamento com seus clientes. Na maioria dos casos, essas empresas utilizam CRM (Customer Relationship Management), softwares que auxiliam na organização de todos estágios de um ciclo de venda B2B, do primeiro contato até o fechamento da venda.
Apesar de também poder se beneficiar das estratégias de Marketing de Atração, um negócio B2C também pode utilizar formas mais agressivas de marketing. No caso do Marketing Digital ela pode se beneficiar da utilização de anúncios pagos (Google e redes sociais) e apostar em gatilhos mentais que auxiliarão a compra por impulso ou emoção, como promoções, descontos ou escassez, por exemplo.
Ciclo de venda
Uma das diferenças mais importantes entre as duas formas de negócio está no ciclo de vendas. Com algumas exceções – como veículos, imóveis e outros itens de maior valor – as vendas no B2C costumam ser mais rápidas e rotineiras. Mesmo que um potencial cliente pesquise sobre um produto (como um tênis, um celular ou eletrodoméstico), ele não vai precisar de longas apresentações antes de tomar sua decisão, que será muito mais baseada em preços, condições, e em alguns casos, no poder de persuasão do vendedor.
Da mesma forma, as compras no B2C não apresentam um relacionamento duradouro, não existindo uma grande fidelidade entre a empresa e o cliente. Mesmo que o consumidor tenha saído satisfeito da sua última compra, nada impede que uma oferta melhor o leve para outra empresa na compra seguinte (pense nas compras de supermercado e o impacto que as promoções diárias têm nas vendas).
Por outro lado, o ciclo de vendas no B2B é muito mais longo e complexo. A empresa, na maioria das vezes, conta com um time de vendas responsável por operar em diferentes estágios da negociação, desde a apresentação do produto ou serviço, até o fechamento da venda. Por essa e outras razões, os clientes B2B são muito mais fiéis.
Outro ponto importante de diferenciação entre os dois modelos é a quantidade de tomadores de decisão. Se no B2C ela geralmente fica ao cargo de uma pessoa só, no B2B essa decisão é muito mais complexa, passando por diversas pessoas dentro da empresa até o fechamento do negócio, um dos motivos pelos quais o ciclo de vendas é tão demorado e precisa de um acompanhamento especial.
Pagamento
Todo esse processo lento e complicado das vendas B2B possui uma razão, afinal se trata de negociações de valor elevado, na maioria das vezes em diversas parcelas e que elevam o ticket médio da empresa.
No caso do B2C isso varia de negócio para negócio, dependendo do valor dos artigos ou serviços oferecidos, mas na maioria dos casos o pagamento é instantâneo. Em compensação o ticket médio é bem menor em comparação ao modelo B2B.
Outros modelos de negócio
Além do B2B e B2C, existem outros modelos de negócio que, mesmo não tão populares, possuem suas particularidades, desvantagens e benefícios, vamos conhecer os principais:
B2B2C
Um dos modelos de negócio mais recentes e complexos é o B2B2C (business-to-business-to-consumer), modelo que pode ser encontrado em e-commerces. O B2B2C ocorre inicialmente entre empresas (B2B) e, em seguida, chegam aos consumidores finais (B2C) através dessas empresas intermediárias. Esse formato permite que negócios alcancem clientes por meio de outras empresas, facilitando a distribuição e ampliando o alcance de seus produtos ou serviços
B2G
O business-to-government como o nome já diz é modelo em que empresas negociam com órgãos do governo. Por conta do seu aspecto burocrático e dos diversos tomadores de decisões, esse é um modelo muito semelhante ao B2B (em muitos casos, as empresas operam através desses dois modelos).
C2C
C2C (consumer-to-consumer) é um modelo de comércio eletrônico em que ambas as partes envolvidas são consumidores finais. Nesse formato, a transação comercial ocorre diretamente entre dois consumidores, sem a intervenção de empresas intermediárias. É um sistema em que os próprios consumidores compram e vendem produtos ou serviços entre si, proporcionando interação direta. Essa modalidade é comumente facilitada por plataformas online especializadas que conectam os compradores e vendedores.
D2C
Modelo em que a empresa é responsável por todas as etapas da venda para o consumidor final – da fabricação, distribuição e até a entrega – sem a utilização de um intermediário entre a empresa e o potencial cliente. Esse formato tem ganhado destaque no comércio atual, oferecendo vantagens como maior controle sobre a marca, interação direta com os clientes e agilidade na resposta às demandas do mercado.
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