O que é Inbound Marketing
Você já ouviu falar sobre Inbound Marketing ou Marketing de Atração? Esse é um conceito relativamente novo e que vem mudando a forma com que as empresas, de diversos tamanhos e setores, estão usando para oferecer seus produtos e serviços na internet. A seguir vamos falar um pouco mais sobre a diferença desse novo tipo de marketing em relação ao marketing tradicional e alguns de seus benefícios. Mas afinal, o que é Inbound Marketing?
O novo e o velho marketing
Um dos termos para definir o Inbound Marketing é “novo marketing”, mas para entender essa nova forma de fazer marketing é necessário entender o que seria a antiga. E o contraponto ao Inbound Marketing seria o Outbound Marketing, ou marketing tradicional.
O marketing tradicional nada mais é que a forma habitual, propagada por décadas, de fazer publicidade, com peças comerciais nos intervalos da programação de rádio e televisão (na maiorias das vezes com custos altíssimos de veiculação e produção) ou até mesmo aquele anúncio de um produto em um feed de rede social.
Um dos motivos para o outbound marketing ter perdido espaço nos últimos tempos, está no fato de que, ao contrário do que acontecia em décadas passadas, hoje o cliente possui mais poder, principalmente por causa do avanço da internet e de algumas de suas ferramentas.
A partir de páginas de empresas nas redes sociais, reviews e comunidades dedicadas a avaliar os negócios e seus produtos, o consumidor finalmente tem a sua voz ouvida e quando o produto ou serviço não é de qualidade, ele pode alertar outras pessoas.
O outro motivo é que essa estratégia se baseia na interrupção de alguma ação, o que pode ser especialmente maléfico quando se trata de algum lazer, afinal ninguém assiste televisão ou ouve rádio para ver ou escutar os comerciais. Da mesma forma que, se algumas pessoas usam as redes sociais para ver vídeos de gatinhos ou stalkear o(a) ex, ninguém as usa para olhar os anúncios publicitários.
Mas afinal, como funciona o Inbound Marketing?
Inbound Marketing e o consumidor
A criação de uma estratégia de Inbound Marketing tem como base justamente essa relação entre consumidor e conteúdo. No Inbound Marketing a empresa oferece um conteúdo específico e interessante que vai atrair o cliente para sua página ou redes sociais. Por isso mesmo esse tipo de estratégia também é conhecido como Marketing de Atração.
Essa atração pode acontecer de diversas formas: pode ser através de uma postagem em um blog da empresa, um tutorial – no youtube ou em um rede social – ou qualquer outra forma que a empresa possa ajudar o usuário a resolver um problema.
Essa primeira etapa do Inbound Marketing, a atração, é muito importante pois ele vai trazer o usuário, que até então desconhecia o seu produto ou serviço, para sua página. E lá podem ser oferecidas outras formas de contato que tornaram esse relacionamento mais estreito.
Isso pode ser feito de diversas formas, mas geralmente envolve o envio de dados pessoais por parte desse usuário – como nome, telefone ou email – para empresa. Porém esses dados não vão ser utilizados exclusivamente para a venda, mas para o envio de conteúdos ainda mais específicos e pessoais.
É só depois de passar por algumas etapas nas quais mostrará interesse pela solução oferecida pela empresa é que esse Lead passará a receber ofertas e, se a negociação ocorrer de forma positiva, se tornará um cliente.
Pode parecer um processo trabalhoso e é, mas a grande vantagem do Inbound Marketing é que ele cria relacionamentos duradouros com os clientes que, encantados com a forma como seus problemas foram resolvidos, se tornaram promotores do seu negócio.
Outro benefício básico do Inbound Marketing é a relação custo/benefício – já que essa é uma estratégia que envolve um investimento muito menor em publicidade paga na internet -, a possibilidade de mensurar os resultados em tempo real e uma melhor imagem de sua marca, já que ela não será vista como aquela empresa de anúncios chatos passando pela sua timeline o tempo todo, pelo contrário, ela será vista como uma marca pronta para apresentar soluções.
Origens do Inbound Marketing
Com a internet se tornando ferramenta essencial para que as empresas atraiam mais clientes para o seu negócio, muitas pessoas começaram a se familiarizar com o conceito de Inbound Marketing ou mesmo Marketing de Atração. Porém esse é um conceito já bem antigo (se tratando de vendas na internet) e que sofre algumas melhorias durante os anos. Mas quando e porque surgiu o conceito de Inbound Marketing? Vamos conhecer em seguida.
Permissão como saída
Em 1999 o empresário e escritor Seth Godin lançou “Marketing de Permissão”, um livro onde boa parte da ideia fundadora do Inbound Marketing poderia ser encontrada. Neste trabalho Godin delimita o conceito do marketing de permissão, demonstrando que no futuro as estratégias de marketing mais eficazes seriam aquelas que contariam com o consentimento do consumidor.
E esse é justamente o conceito que separa o Inbound Marketing do marketing tradicional, que tem por premissa sempre estar invadindo a rotina e interrompendo alguma atividade do consumidor. De comerciais dentro de um programa de televisão ou rádio, passando pelas ligações de telemarketing, chegando até os banners que não permitem o usuário ler o conteúdo de uma página facilmente, várias são as maneiras de chamar a atenção desse cliente em potencial que, se trazem algum resultado, podem ser maléficas a longo prazo.
Surgimento do conceito
Apesar de a semente ter sido plantada por Godin, foi apenas em 2006 que ela floresceu, com a criação do conceito de Inbound Marketing pelos empresários Brian Halligan e Dharmesh Shah, fundadores do HubSpot, empresa que atua com automação de marketing e CRM, ou seja, aplica cotidianamente o conceito por eles desenvolvido.
Apesar de criado em 2006, o conceito só se tornaria popular em 2009, através do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs” de Halligan e Shah. Foi a partir dessa publicação que foi delimitado de forma pragmática as estratégias do Inbound Marketing e suas vantagens em relação às outras formas mais tradicionais de marketing, denominadas então de Outbound Marketing.
Desde então, o uso dessa estratégia vem crescendo no mundo todo, especialmente em uma época em que a maioria dos usuários começam a se preocupar com a proteção de seus dados e começa a refletir mais na relação entre produtos, empresas e as plataformas digitais, como Google e Meta.
Ao contrário do Outbound, que é agressivo e interrompe o fluxo de atividades do consumidor, o Inbound Marketing atrai através de conteúdos que podem ajudar esse usuário. Ele pode ser apresentado de diversas formas: através de blogposts, tutoriais em vídeo, ebooks e infográficos, entre outros. Muitas são as possibilidades de criar uma boa campanha de Inbound Marketing, uma estratégia com ótimo custo/benefício e resultados a longo prazo.
Benefícios do Inbound Marketing
O Inbound Marketing consiste em uma estratégia de marketing que tem como objetivo atrair novos clientes através de conteúdos interessantes e personalizados, por isso também é conhecido como marketing de atração.
Um dos grandes benefícios dessa estratégia é que a empresa não atrapalha a rotina do consumidor, através de anúncios que dificultam a navegação em sites e redes sociais ou outros tipos de interrupções. Pelo contrário, no Inbound Marketing é o usuário que procura a empresa, pois ela apresenta a melhor solução para o seu problema e isso se dá de forma orgânica e natural.
Porém, além desse benefício básico que já vem com a definição do termo, o Inbound Marketing também conta com outras vantagens em sua aplicação. Vamos a seguir conhecer alguns dos principais benefícios do Inbound Marketing:
Aumenta a visibilidade
Não importa qual estratégia de conteúdo ou quais são os canais escolhidos para criar uma campanha de Inbound Marketing, uma consequência é certa, ele vai aumentar a visibilidade de sua marca. Blog posts, com conteúdos informativos e completos, têm grandes chances de aparecerem nas primeiras posições de uma pesquisa nos mecanismos de busca, e consequentemente,em trazer mais usuários para o seu site.
Conteúdo bem produzido, educativos e divertidos nas redes sociais fazem com que aumentem a chance desse conteúdo ser compartilhado, aumentando a presença digital da empresa. Um dos efeitos do aumento de visibilidade é aumentar o valor da marca, que passa a entrar no consciente do público-alvo.
Segmentação e assertividade
Uma boa campanha de Inbound Marketing é uma campanha bem planejada e para isso acontecer é preciso criar conteúdo para as diversas etapas de uma jornada de compra. Conhecendo o seu público-alvo fica mais fácil definir uma estratégia de como atraí-lo e isso pode ser feito através de um conteúdo segmentado.
Para aqueles que ainda não conhecem a marca ou ainda estão na fase de procurar se informar sobre um problema, conteúdos informativos e educativos chamam mais atenção. Porém quando esse usuário se torna um Lead, ou seja, alguém que já forneceu seu contato para um relacionamento mais próximo, novos tipos de conteúdo e abordagens podem ser criados.
Essa segmentação fará com que a campanha funcione com maior assertividade, ou seja, vai impactar o usuário no momento certo dentro de sua jornada de compra, pois funciona tentar vender algo para alguém que não está procurando uma solução, geralmente não possui o mesmo resultado comparado com uma abordagem mais orgânica.
Aumento da credibilidade
Faça esse exercício de imaginação: Você tem um gato. Na internet você gosta de ver vídeos sobre cuidados com os bichinhos. Vez ou outra você acompanha alguns vídeos curtos de uma clínica veterinária da sua cidade sobre cuidados e eles também fazem campanhas para a adoção de gatinhos
Alguns dias depois um blog post dessa mesma veterinária apareceu como sugestão no aplicativo do Google. O tema pareceu interessante, você entrou e leu. E nada mais.
Agora imagine que seu gatinho passou mal, qual vai ser a primeira clínica que vai passar na sua cabeça?
Essa é uma das funções do Inbound Marketing, criar uma credibilidade para a empresa, tornando-se referência na sua área. A melhor parte, é que isso aumenta a confiança do consumidor com sua marca, pois ele conhece suas ideias e sua prática, ou seja, a chance de um relacionamento com esse cliente é ainda maior.
Continuidade e fidelização
Muito por conta de sua abordagem menos impositiva, a relação do cliente – que passou pela jornada de compra do Inbound Marketing – com a empresa é mais saudável e rentável. Isso torna ele não só um divulgador da marca, mas também alguém com o qual se pode manter contato para realizar novas aquisições.
Isso porque todo o processo se dá de uma forma mais natural, sem parecer que algo está sendo forçado. Esse consumidor pode, em toda a jornada, avaliar bem o conteúdo da empresa, bem como as soluções oferecidas, sem ser bombardeado por mensagens e tentativas agressivas de fechar um negócio.
Melhor custo benefício
Uma das melhores vantagens do Inbound Marketing é o custo benefício. Isso porque para criar boa parte das estratégias não é necessário grande investimento, especialmente se tratando de blogs ou conteúdos para as redes sociais.
Mas a melhor parte é que esse conteúdo, se completo e bem produzido, pode garantir visitas para a página da empresa por meses ou até mesmo anos. Além disso, quanto mais conteúdos produzidos, maior a chance de agradar a algum cliente em potencial que, se não estiver com esse problema hoje, poderá estar daqui a alguns meses.
Mensuração e otimização
E é claro, como todas as estratégias de marketing digital, um dos grandes trunfos do Inbound Marketing é a possibilidade de medir todos os resultados. Mas apenas medir o tráfego no site, coletar quantos likes e visualizações um vídeo obteve ou quantos novos seguidores a página da empresa recebeu, não é importante em si, é necessário saber o que fazer com essa informação.
Por isso a empresa precisa de metas e objetivos (desde que viáveis) antes de começar uma campanha, apenas dessa forma os resultados medidos podem fazer algum sentido e, principalmente, podem ser otimizados para que a empresa obtenha um rendimento ainda melhor.
As etapas do Inbound Marketing
Para se criar uma campanha de Inbound Marketing com bons resultados, não basta produzir conteúdo para o site da empresa ou fazer postagens nas redes sociais. Tão importante quanto a qualidade do conteúdo é construir um relacionamento com o usuário que, ao passar por todas etapas da campanha, se tornará mais do que um cliente, um promotor da sua marca.
Mas quais são as etapas de uma campanha de Inbound Marketing e por que cada uma é tão importante para que essa estratégia de resultados? Falaremos mais sobre o tema a seguir.
O processo padrão do Inbound Marketing
Em uma campanha de Inbound Marketing padrão, suas etapas podem ser divididas em 4 fases: Atração, Conversão, Venda e Encantamento. Existem outros tipos de divisões e variações da mesma no mercado, uma das mais famosas, por exemplo, é a Flywheel da HubSpot, empresa responsável por basicamente introduzir as estratégias de Inbound Marketing como uma das estratégias com melhor resultado.
Porém, por enquanto vamos continuar com a divisão padrão utilizada pela maioria das empresas que utilizam essa metodologia. Vamos conhecer um pouco mais sobre cada uma dessas etapas.
Atração
A primeira etapa de uma campanha de Inbound Marketing tem como objetivo atrair visitantes para a página de seu negócio e é justamente essa etapa que mais a difere de outras estratégias do marketing digital. Isso porque essa atração será feita através de um conteúdo de boa qualidade – tanto no próprio site, quanto outras plataformas como redes sociais (Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest) ou de vídeo, como o Youtube e, mais recentemente, o Tik Tok.
Esses conteúdos tem como objetivo trazer usuários que ainda não conheciam a marca e transformá-los em visitantes regulares, consumidores desse conteúdo. Através da relevância desse conteúdo, a empresa atrai um tráfego muito mais qualificado, pois se trata de um público muito mais engajado e aberto às novidades oferecidas pela marca. E, obviamente, essa fase se diferencia das outras estratégias do marketing tradicional quando não interrompe as atividades do usuário, fazendo o processo inverso, com o usuário buscando o conteúdo oferecido pela empresa.
Conversão
Mas não basta ter um grande número de visitantes no site, é preciso que eles se tornem eventuais clientes ou seja, um lead. E para que isso aconteça é preciso focar na segunda etapa de uma campanha de Inbound Marketing, a conversão. Através dos canais de relacionamento da marca com seu público a empresa deve oferecer vantagens para o usuário que se dispuserem a oferecer seus dados de contato (nome, telefone, email, e outras informações que forem importantes para a empresa).
Porém, conseguir essa troca é uma tarefa muito mais difícil do que parece. Para isso seu negócio deve oferecer ao usuário algumas vantagens, como materiais ricos (ebooks, cursos e videoconferências), ofertas e promoções. Pode-se valer de ferramentas de conversão, como a criação de Landing Pages, além da utilização de chamadas de ação (também conhecidos por CTAs) para um aumento maior da taxa de conversão, ou seja, a média de visitantes do site que se tornam um lead.
Venda
Essa parece uma etapa óbvia em uma campanha de marketing digital, porém a sua má gestão pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso dessa estratégia. Isso porque se deve estar atento a certos sinais que indicam se o lead está pronto para receber a oferta de um produto, tentativas de venda realizadas antes do tempo podem levar a estragar todo o processo anterior.
Tendo em conta que: quão mais complexo é o produto que se está vendendo (em termos de tecnologia e investimento) mais tempo leva para a venda ser realizada, é imprescindível para a empresa possuir um sistema de pontuação de leads. Essa pontuação consiste, basicamente, em um sistema em que, para cada ação que o lead realiza, ele recebe pontos. Dessa forma a equipe de vendas só entrará em contato com esse lead quando o mesmo receber um número mínimo de pontos pré-estabelecidos.
Além desse sistema de pontuação, é muito importante para a empresa a contratação de um serviço de CRM (Customer Relationship Management). CRMs são softwares que agregam todas as informações de um contato, bem como a comunicação feita com ele – desde e-mails enviados, passando por ligações e reuniões – e eles são importantes pois garantem que os contatos realizados sejam feitos de forma concisa, clara e coerente.
Encantamento
A última etapa do Inbound Marketing tem uma ligação direta com a primeira, pois é nela que o cliente se transforma em um promotor de sua empresa, levando novos visitantes para sua página. Para que isso ocorra, além da qualidade do produto, deve-se prestar atenção a itens básicos de um relacionamento saudável com o cliente, como um bom atendimento e pós venda.
Porém, não é apenas por essa divulgação, gratuita e poderosa, que o encantamento é importante, existente também a questão da redução de custos, já que manter um cliente é geralmente mais barato que adquirir um novo. Portanto, não deixe de interagir com esse cliente antigo, criando um processo de fidelização a partir de conteúdos relevantes, newsletters e outros canais de comunicação, bem como através de pesquisas de satisfação e similares.
Jornada do cliente no Inbound Marketing
Acredito que essa situação nunca aconteceu com você: acordar em um determinado dia e desejar comprar algo que, até então, nunca havia passado na sua cabeça. Um celular novo por exemplo, você sai de casa, entra na primeira loja que encontra e adquire o primeiro aparelho que lhe é oferecido.
Com certeza não é assim que funciona no dia a dia e também nas compras online. Na verdade, percorremos um caminho que, na maioria das vezes, passa despercebido em nosso cotidiano: você colhe uma informação aqui, faz uma pesquisa, conversa com um amigo, compara preços e qualidades, procura os melhores preços e condições, entre outras atividades que fazem parte dessa compra.
Os profissionais de marketing perceberam que todo esse caminho pode ser delimitado em algumas fases básicas, e que vão do interesse por algum assunto até a compra de determinado item. E esse longo caminho ganhou o nome de “jornada do cliente”.
Conhecer essa jornada é importante para os profissionais de vendas de uma empresa, pois lhe permite criar uma outra estratégia de marketing – diferente daquela que se baseia apenas em anúncios chamativos em canais publicitários cada vez mais concorridos – afinal está cada vez mais difícil de destacar dentro de uma enxurrada de ofertas cada vez mais parecidas uma com as outras.
A jornada do cliente permite criar um caminho para um cliente ideal e realiza isso utilizando o Inbound Marketing, estratégia que justamente foca na atração do consumidor através de conteúdo de qualidade.
Existem diversas maneiras de dividir essa jornada do cliente, porém a mais conhecida, e utilizada, é composta de quatro partes. Descoberta e Aprendizado, Consideração, Decisão e Fidelização. Vamos conhecer um pouco mais sobre cada uma:
Descoberta e aprendizado
Pode não parecer, mas essa é uma das etapas mais importantes da jornada do cliente, é nela que a sua empresa será apresentada ao usuário e por isso deve-se causar uma boa impressão. Aqui o segredo não é tentar apresentar um produto, mas informar o público sobre um assunto sobre o qual seu negócio domina.
E existem diversas formas de realizar essa primeira etapa. As mais famosas são os blogposts, conteúdos informativos e que vão despertar a atenção do usuário, porém outros canais podem ser utilizados. É o caso das redes sociais, vídeos e infográficos. Aqui a intenção é criar uma fagulha de interesse no visitante e transformá-lo em um consumidor assíduo de seus conteúdos.
Se voltarmos ao exemplo do celular, esse é o caso de apresentar as melhores funcionalidades de um aparelho, como melhorar o seu tempo de vida útil ou outros conteúdos mais genéricos sobre smartphones.
Consideração
Você já conseguiu captar a atenção de seu visitante, talvez seja hora de oferecer outro tipo de material, mas não se apresse, ainda não é o momento de tentar vender. Aqui a sua ação deve ser a mudança de foco, transformar aquele visitante habitual em alguém realmente interessado pelo seu produto;
Para isso aposte em conteúdos mais completos e profundos, que nesse caso podem ter alguns temas mais técnicos e complexos. Além das eventuais postagens no blog, outros materiais podem servir para direcionar esse usuário para a sua solução, como e-books – e outros materiais ricos – e eventos online, em que os assuntos serão tratados de forma mais aprofundada.
Aqui você pode apresentar alguns dados técnicos do celular, tamanho de tela, comparar qual modelo possui uma melhor bateria ou tem mais espaço, ou ensinar configurações avançadas.
Decisão da compra
Essa é uma etapa com um propósito bem claro, afinal a venda de um produto ou serviço é o motivo capital para a criação de toda essa campanha. Aqui a intenção da empresa é demonstrar como a sua solução é a melhor opção disponível no mercado.
Para ajudar nessa etapa você pode contar com alguns auxílios externos, que vão ajudar naquilo que se chama de provas sociais. Faça o possível para quem já é seu cliente demonstre o quanto gosta da sua solução através de depoimentos no site ou em redes sociais. Apresenta cases de sucesso e informe o quanto você realmente pode ajudar esse usuário. Demonstre o quanto a sua empresa é uma autoridade no assunto.
Momento de comparar os modelos, apresentar clientes satisfeitos, e demonstrar porque esse celular é a melhor opção custo-benefício.
Fidelização
A jornada do cliente não termina com a realização da compra, na verdade uma das etapas mais importantes está no relacionamento pós-venda. Um cliente satisfeito é um ótimo defensor e promotor da marca e sua presença nas redes sociais – e outros canais de divulgação – são ótimas provas do sucesso de sua solução.
Além disso, a fidelização é ótima para o custo-benefício já que um cliente satisfeito é mais engajado nas redes sociais e melhora o custo de aquisição de cliente – afinal vender para alguém que já comprou de sua empresa é muito mais barato do que adquirir um novo cliente, além de aumentar o tempo do relacionamento entre esse comprador e sua marca.
Aqui uma das alternativas é apresentar os fones de ouvidos ideais para esse modelo de celular e colher os depoimentos de clientes satisfeitos.
Como fazer Inbound Marketing
O Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração, é uma estratégia baseada no relacionamento do consumidor com a marca. Ao invés de ser alvo de constantes interrupções do seus dia-a-dia – como anúncios em redes sociais, comerciais em estações do rádio e tv, e até a mesma a distribuição de panfletos na rua – no Inbound Marketing o usuário desfruta do conteúdo criado pela marca e cria uma relação harmônica com a mesa, até se tornar um cliente.
Mas como executar essa estratégia? O Inbound Marketing é formado por diversas fases e cada empresa possui sua própria estrutura de preferência, porém na maioria das vezes ela pode ser dividida em quatro partes: Atração, Conversão, Venda e Encantamento.
Cada uma dessas fases utiliza recursos diferentes para se comunicar com o cliente, já que cada uma delas possui um propósito específico. Vamos conhecer um pouco mais sobre esses recursos e saber como fazer Inbound Marketing:
Atraindo visitantes
Como foi dito antes, o Inbound Marketing também é chamado de Marketing de Atração, já que sua estratégia consiste em atrair visitantes para o seu site através de conteúdos relevantes e informativos. Mas como fazer isso? As duas principais formas são os blogposts e os conteúdos para redes sociais.
Para atrair visitantes através das redes sociais deve se apostar nas ferramentas que cada uma dessas plataformas proporciona e que devem ser utilizadas da forma mais atraente o possível. o Instagram, por exemplo, permite a postagem de diversas imagens na mesma publicação, o famoso carrossel, esse modelo pode ser utilizado para contar uma história curta ou elencar alguns benefícios de determinado produto ou serviço.
Já os Reels permitem que a marca produza vídeos curtos e divertidos, e que vão chamar a atenção dos usuários, e da mesma forma eles podem ser usados no Tik Tok e no Youtube shorts. Para vídeos mais longos e detalhados pode ser escolher utilizar o Youtube, que é mais preparado para esse tipo de recurso.
Outras redes sociais – como Pinterest, Twitter e até mesmo o LinkedIn – possuem suas próprias particularidades. O mesmo conteúdo utilizado em uma plataforma não terá o mesmo efeito em outra, isso sem contar que cada uma utiliza uma linguagem diferente para se comunicar com os usuários.
Já os blogposts são ótimos instrumentos para atrair novos visitantes para o seu site, desde que sejam publicados conteúdos de qualidade e relevância, utilizando palavras-chaves que façam sentido com a proposta da marca. Por isso, antes de começar a publicar, a empresa deve definir qual deve ser o foco do conteúdo, descobrindo quais são as palavras-chaves que são mais utilizadas quando o usuário procura o seu tipo de negócio.
A estratégia de conteúdo através de blogposts vem aliada ao SEO, ou Search Engine Optimization (otimização para mecanismos de busca), um conjunto de técnicas que tem como objetivo fazer com que determinada página fique entre os primeiros resultados de uma busca na internet. Essas técnicas compreendem não só o conteúdo do post – como texto, imagens, títulos e URLs, mas também características técnicas da página, como o tempo de carregamento e a responsividade (se ela funciona corretamente em dispositivos móveis, como smartphones e tablets).
Convertendo os visitantes
Não, você não precisa que os visitantes de seu site passem por algum ritual religioso, a ação que ele precisa realizar é muito mais simples.
O conceito de conversão no Marketing Digital significa a realização de uma ação final dentro de um site. Em e-commerces e lojas virtuais, por exemplo, a conversão é basicamente a compra de um produto. No caso de empresas B2B e prestadores de serviço, a conversão geralmente é a coleta dos dados de usuário, para que a comunicação possa ser feita por outras alternativas.
Mas como conseguir isso? Existem duas formas muito simples, a primeira é através de landing pages. Uma landing page, ou página de aterrissagem, é uma página criada especificamente para a conversão. Ela não conta com muitas informações, apenas apresenta o necessário para convencer o visitante, além de contar com chamadas para ação (CTAs) bem aparentes.
A outra maneira é através de formulários dentro do site. Pode-se oferecer conteúdos gratuitos (como ebooks e infográficos) em troca dos dados de contato, ou até mesmo a possibilidade de assinar uma newsletter da empresa, transformando-os assim em leads.
Em todos os casos é preciso compreender que, quanto mais informações exigidas para realizar essa conversão, menor será o número de pessoas que de fato irão se cadastrar. Ter em mente quais informações são realmente necessárias e como elas devem ser conseguidas é um cálculo que a empresa deverá realizar antes de criar algum formulário.
Criando um ambiente para as vendas
Com o contato do cliente em mãos é o momento de um relacionamento mais profundo, afinal esse usuário já demonstrou interesse pela sua solução e já tem um conhecimento básico para receber informações mais complexas.
Pode-se utilizar inúmeras ferramentas para melhorar essa relação com o Lead. A principal delas é o email, que pode ser utilizado para enviar informações que estimulem o interesse desse potencial consumidor ou se optar por uma nutrição de lendas, que nada mais é que uma sequência de emails que vai identificar quais contatos estão mais abertos à sua solução.
Para isso é necessário criar um lead scoring, ou seja, um sistema de pontuação baseado nas ações de cada lead: quantos e quais email abriu? Qual a frequência dessa abertura? sua interação com outras mídias sociais, como aplicativos de mensagem ou mesmo redes sociais e etc. Cada ação realizada recebe um determinado número de pontos.
Essa pontuação é uma ótima forma de determinar qual lead está mais próximo de realizar uma potencial compra e portanto pode receber um um contato mais pessoal, como uma ligação por exemplo, e quais são os que estão perdendo o interesse e por isso precisam de um estímulo para voltarem a interagir com a empresa.
Criando um relacionamento duradouro
O trabalho no Inbound Marketing não acaba com a venda, é preciso continuar o relacionamento com esse cliente, para que ele se transforme em um promotor de sua solução. O principal fator aqui é, obviamente, a qualidade do produto ou serviço, mas essa parte acreditamos que você já tirou de letra. Porém outras atitudes podem contribuir para a longevidade desse relacionamento.
Pode-se optar por fazer uma pesquisa pós-venda, descobrir quais foram os pontos positivos e quais aspectos que podem melhorar, desde o primeiro contato até a concretização da venda em si.
Porém, ainda mais importante, é continuar a nutrir esse cliente com bons conteúdos, sempre lembrando que esse é um usuário que já passou por todo o processo e portanto precisa receber conteúdos relevantes e mais profundos. Aqui as redes sociais e, principalmente, as newsletter são ferramentas que auxiliam a continuar esse relacionamento. Pode-se optar por contatos mais pessoais, quando necessários.
Quais são as principais métricas do Inbound Marketing?
Como uma boa estratégia de marketing digital que se preze, o Inbound Marketing tem como um dos seus grandes benefícios a possibilidade de medir os resultados em tempo real. Através de ferramentas disponibilizadas pelas principais plataformas do ramo, a empresa poderá acompanhar quais são as campanhas que estão dando melhores resultados e quais merecem uma maior atenção.
A seguir vamos enumerar as principais métricas de uma campanha de Inbound Marketing e como elas podem lhe ajudar a compreender como conquistar ainda mais clientes.
Visitantes da página / tráfego
Essa é uma métrica bem simples de acompanhar e entender, afinal se trata do número de pessoas que frequentam determinada página e está ligada à primeira etapa do Marketing de Atração. Através da análise de tráfego é possível identificar quais são os canais que mais trazem visitantes para o seu site, quais são as palavras-chaves que mais recebem cliques e assim por diante.
Outra análise possível dos visitantes do site é compreender seu comportamento em determinada página, qual a média de permanência do usuário nela e qual a sua taxa de rejeição, ou seja, quantos visitantes saíram da página sem executar alguma atividade, como clique em botões ou visitas a outras páginas do site.
Taxa de conversão por Lead
Atrair usuários para uma página é um primeiro passo, porém para uma campanha de Inbound Marketing atingir o sucesso esperado é necessário que esses visitantes realizem alguma ação pré-determinada e que vai ser mensurada, ou seja, uma conversão.
Calcular essa taxa é muito simples, basta dividir o número de visitantes do site pelo número de conversões ( previamente definida como objetivo da campanha). Não existe um número ideal para taxa de conversão, tudo depende de que tipo de produto ou serviço se está oferecendo e tamanho do tráfego. Aqui o segredo é descobrir formas de aumentar esse número constantemente.
Custo por Lead
Após realizar a conversão, que na maioria dos casos é o fornecimento de dados de contato em troca de algum material rico ou promoção, o usuário se torna um Lead, ou seja um potencial cliente que vai receber informações privilegiadas sobre os serviços e produtos da empresa, além de novos conteúdos.
E para saber se o esforço para conseguir esse Lead está valendo a pena é preciso realizar o cálculo de “custo por Lead”. Aqui o cálculo é bem simples, se pega o montante investido em uma campanha de marketing e se divide pelo número de Leads conquistados, quanto menor o número resultante, melhor.
ROI (retorno sobre investimento)
O ROI é uma sigla em inglês que significa “Return on Investment”, que em português pode ser traduzida como “Retorno sobre Investimento”. É uma métrica usada para avaliar a eficiência de uma campanha de Inbound Marketing, ou seja, quanto dinheiro é gerado em relação ao valor investido.
Para calcular o ROI, você precisa ter o valor do investimento inicial e o valor do retorno gerado por esse investimento. A fórmula para o cálculo do ROI é a seguinte:
ROI = (Retorno – Investimento) / Investimento
Por exemplo, se você investiu R$10.000 em um negócio e obteve um retorno de R$15.000, o cálculo do ROI seria:
ROI = (15.000 – 10.000) / 10.000 = 0,5
O resultado é um número decimal que representa a porcentagem de retorno sobre o investimento. No exemplo acima, o ROI foi de 50%, o que significa que o investimento inicial gerou um retorno de 50% sobre o valor investido.
O cálculo do ROI é uma ferramenta importante para avaliar a viabilidade de um projeto de Marketing Digital e quais são as otimizações que devem ser realizadas no futuro.
Ferramentas para fazer Inbound Marketing
A ideia por trás do Inbound Marketing é muito simples, ao invés de constantemente interromper a navegação do usuário através de anúncios em redes sociais, portais de notícia e outros sites populares da internet, a empresa foca em um conteúdo que vai atrair esse usuário para o seu site.
Porém criar conteúdo não é tarefa fácil, afinal existe uma série de técnicas e recomendações que melhoraram a qualidade de entrega dessas postagens. Da mesma forma que pode se tornar algo difícil monitorar quais usuários são mais interessados em sua solução e que por isso exigiram maior atenção.
Para ajudar a resolver esses pequenos problemas recorrentes na implementação do Inbound Marketing surgiram ferramentas para auxiliar nessas tarefas. E elas variam, desde a facilidade de uso, passando por preço e utilidade. A seguir vamos citar algumas dessas principais ferramentas e porque elas são importantes em uma estratégia de Inbound Marketing.
Ferramentas de palavras-chaves
A escolha das palavras-chaves corretas é importante para qualquer estratégia de marketing digital e no Inbound Marketing não é diferente, afinal elas serão o norte para a criação de todo conteúdo feito pela empresa. Porém a escolha das palavras-chaves não é uma tarefa simples e não pode ser feita através de instinto ou adivinhação.
Para realizar essa escolha duas ferramentas se destacam. A primeira é o Google Keyword Planner, ferramenta que está dentro da plataforma de anúncios pagos Google Ads. Ao utilizar o Keyword Planner você poderá ter uma melhor noção de quais são as palavras relativas ao seu negócio que são mais procuradas, além de outros números relevantes na hora de criar uma campanha de Inbound Marketing.
Outra ferramenta gratuita é o Answer the Public. Criada por um dos nomes mais influentes do marketing digital, Neil Patel, essa ferramenta mostra como determinada palavra-chave pode ser pesquisada e ainda dá sugestão de outras formas que ela pode aparecer em seu conteúdo.
Ferramentas de SEO
Escolher a palavra-chave correta é apenas o primeiro passo em uma campanha de marketing digital. Ao se criar uma campanha de Inbound Marketing um dos aspectos mais importantes é utilizar as técnicas de SEO. O SEO são otimizações feitas – tanto na questão do conteúdo, quanto na parte técnica do site – com o objetivo de melhorar o posicionamento de uma página nos motores de busca (Google, Bing, etc).
A ferramenta mais completa nesse sentido é o SEMrush. Através dela sua empresa terá um desenho completo da situação de seu site em diversas áreas, da velocidade do seu site, passando pela sua posição nas pesquisas e até na qualidade dos backlinks (links de outras páginas para seus site), item importantíssimo no SEO.
Outra ferramenta semelhante, especialmente na questão dos backlinks, é o Ahrefs, também criada por Neil Patel. O Ahrefs serve para analisar métricas da criação de links em outras páginas, bem como a autoridade (número que demonstra o quão referenciada é essa página em quantidade e qualidade) do domínio e de alguma determinada página.
Automação de Marketing
Se as primeiras etapas de uma campanha de Inbound Marketing estiverem dando bons resultados é bem provável que a empresa contará com diversos usuários em diversos estágios do funil de vendas, desde aqueles que visitam o site pela primeira vez até aqueles que já estão negociando uma compra.
E entregar esses diversos conteúdos para diferentes formas de contato pode se tornar uma tarefa hercúlea, especialmente se ela não for feita com a devida organização. Para isso foram criadas ferramentas que automatizam essas funções, entregando conteúdos variados para diferentes contatos dentro de um funil de vendas.
Entre as plataformas mais famosas que fornecem esse tipo de serviço estão a RD Station, a Activecampaign e HubSpot, empresa pioneira na implementação da estratégia de Inbound Marketing, ainda na primeira década deste século. Apesar de terem as suas melhores funções através de uma assinatura, cada uma delas vale o investimento a longo prazo, já que elas facilitam muito o trabalho e a organização do marketing de uma empresa.
CRM
O CRM (ou Customer Relationship Management) é um termo em inglês que pode ser traduzido livremente para o português como Gerenciador de Relacionamento com o Cliente, e é basicamente uma ferramenta criada para reunir e automatizar todos os contatos realizados com um determinado cliente.
Extremamente importante para gerenciar a comunicação com clientes em potencial (leads) ou mesmo com aqueles em que já foi iniciada uma negociação, os CRM disponibilizam detalhadamente todas as formas de contato realizadas (e-mails, reuniões, ligações, etc), tornando muito mais fácil a organização e as ações de uma equipe de vendas.
Existem diversas plataformas que proporcionam esse serviço, entre elas as supracitadas RD Station e Hubspot, e outras bem reconhecidas pelo mercado, como a Pipedrive, Salesforce, Piperun e Zoho CRM.
E-mail Marketing
Novamente, o profissional de marketing ou vendas pode ficar sobrecarregado ao ter que definir quais e-mails mandar para determinados contatos. Para facilitar sua vida existem as plataformas de e-mail marketing que automatizam o envio e a classificação dos contatos.
Essas plataformas deixam tudo mais simples, já que você pode separar por lista esses contatos, de acordo com qual estágio do funil de vendas eles se encontram. Além disso, é possível programar envios automáticos e a personalização no corpo do email (como o primeiro nome no título e saudação) que trazem ótimos resultados em termos de taxa de abertura, leitura e cliques em links.
Entre as principais plataformas de email marketing estão as já citadas RD Station e Activecampaign que possuem essas funções em suas plataformas. Outras empresas porém são mais voltadas para o email marketing em si, como o caso da Mailchimp, Sendinblue, Convert Kit e Mailerlite.
Obviamente essas são apenas algumas das empresas que fornecem esses serviços. Grande parte delas possui funções gratuitas para quem está começando, mas a maioria disponibiliza as suas melhores ferramentas em planos pagos e o preço possui uma grande variação (a maioria em Real, mas algumas apenas em Dólar americano).
Por isso é importante realizar uma pesquisa antes de adquirir qualquer uma dessas ferramentas. As opções gratuitas ou que fornecem testes por um determinado tempo também são válidas, afinal é possível ter uma boa noção da utilidade de cada uma, portanto pesquise e teste antes de comprar.
Inbound Marketing para diferentes nichos de mercado
Ao se falar sobre marketing digital, muitas pessoas ainda acreditam que essa é uma prática reservada para grandes empresas, pois somente elas poderiam investir uma quantidade absurda em anúncios pagos ou estratégias semelhantes.
Mas, por mais que alguns nichos possuam uma maior concorrência em suas campanhas digitais, ainda assim o marketing na internet se mostra uma alternativa muito mais democrática se comparada com as formas de publicidade tradicionais.
E dentro das estratégias de marketing digital existe uma em que o investimento é muito menor em relação às demais: é o Inbound Marketing ou Marketing de atração.
O Inbound Marketing se difere das estratégias de anúncio pago facilmente identificadas em motores de busca (como o Google Ads) ou redes sociais. O seu grande diferencial é que no Inbound Marketing a empresa atrai o usuário – para o seu site ou página de rede social – através de conteúdos informativos e divertidos, que vão agregar conhecimento a esse usuário que, com o tempo, poderá se tornar um cliente.
Por trabalhar com ferramentas que realizam essas atração de forma orgânica (como conteúdo qualificado em blogs, técnicas de otimização de uma página ou SEO, infográficos, vídeos e etc) uma campanha de Inbound Marketing costuma trazer ótimos resultados a longo e médio prazo.
Porém algumas empresas ainda não investem nesse tipo de marketing, pois acreditam que essas estratégias, além de não darem o resultado esperado e serem demasiado caras, elas não se aplicam ao seu nicho de mercado.
Mas o que acontece é justamente o contrário, a grande maioria dos setores podem se utilizar desse tipo de estratégia, o que pode ter ótimos resultados com a devida adaptação das ferramentas do Inbound Marketing para esse determinado nicho.
Vamos em seguida citar alguns nichos de mercado que podem se beneficiar com uma estratégia de Inbound Marketing e como sua empresa pode vender mais através de seu site na internet.
Pequenas e médias empresas
O Inbound Marketing é uma ótima estratégia para empresas que estão começando ou que estão agora iniciando a sua jornada digital. E a principal razão é o custo, já que o Inbound Marketing não exige gastos constantes com anúncios, por exemplo.
Além disso, à medida que a empresa vai criando seus conteúdos ela vai percebendo o aumento de visitantes em seu site e pode a partir daí ter uma melhor ideia de quem é o seu público-alvo e criar estratégias para transformar esses visitantes em potenciais clientes.
Outro fator importante, o Inbound Marketing permite que o aumento de investimento seja gradual e que acompanhe o crescimento da empresa. Isso pode ser determinante na escolha de uma estratégia para quem está começando e não deseja colocar todas as cartas na mesa de uma só vez.
Business-to-business (B2B)
Se as redes sociais são ótimas para promover um produto para o consumidor final, para as negociações de empresas para empresas, às vezes essa comunicação fica mais difícil. Porém o Inbound Marketing pode ser um ótimo aliado nessa negociação.
Essa estratégia pode ser uma ótima alternativa para atrair os responsáveis pela compra ou tomadores de decisão de uma empresa e terá ótimos resultados caso seja utilizado corretamente, através de uma estratégia de nutrição desses leads e com o devido acompanhamento da negociação com essas empresas.
Instituições de ensino
Se o Inbound Marketing se trata de uma estratégia de criação de conteúdos com o intuito de informar e educar o usuário, nada mais natural que as instituições que provem algum tipo de aprendizado se beneficiem com essa estratégia.
Com a possibilidade de contar com a ajuda de profissionais que têm como maior propósito ensinar, uma estratégia de Inbound Marketing para essas instituições é algo natural e muito fácil de ser criada.
Saúde
Com o passar dos anos nota-se uma preocupação cada vez maior por parte da população em cuidar da sua saúde, e uma página de uma empresa desse nicho pode ser uma ótima potencializadora desse tipo de conteúdo.
Imagine que você possua um negócio no setor de análise clínicas e que crie conteúdos explicando didaticamente alguns dos elementos encontrados em um exame, por exemplo. Esse tipo de informação certamente terá uma grande procura.
Porém essa dica só vale para negócios identificados com a área e com profissionais comprovadamente responsáveis nesses setores, já que a área da saúde é assunto sensível e possui regulamentações especiais para a divulgação de conteúdo através da internet. Portanto, utilize apenas os conteúdos relevantes a sua área, com todos os aspectos éticos e de responsabilidade que já foram estabelecidos.
Investimentos e negócios
Semelhantes a área da saúde, em que as atualizações do algoritmo do Google privilegiam criadores de conteúdo reconhecidos pela sua expertise na área, o conteúdo criado para esse nicho é extremamente sensível e deve ser produzido com toda a responsabilidade exigida.
E esse tipo de conteúdo, caso seja feito de forma correta, é extremamente benéfico ao usuário, afinal o público está cada vez mais ciente de golpes financeiros aplicados através da da internet e desejam conhecer mais sobre o assunto para se proteger.
Alimentação orgânica e fitness
Outra área que vem crescendo muito nos últimos anos é o cuidado com a alimentação. Se existem grandes portais de receitas, ainda são poucas as empresas que se propõem a trazer uma alternativa saudável e sustentável para a saúde do brasileiro.
Uma loja de alimentos orgânicos ou um negócio de marmitas fitness pode se beneficiar muito com esse conteúdo, especialmente com a utilização de tutoriais em vídeos de fácil compartilhamento nas redes sociais, ou mesmo com receitas em seu site.
Games
A indústria de jogos vem crescendo a cada dia e com a chegada dos NTFs para games (itens exclusivos dentro do jogo) a tendência é que esse mercado cresça ainda mais. Então nada mais natural que apostar nesse crescimento.
Aliado aos games existe toda uma cultura geek presente e que vai além dos jogos, é o caso das HQs, filmes inspirados nessas e em jogos, action figures e mais. Resta à empresa definir como vai divulgar esse conteúdo para atingir esse público-alvo que cresce cada vez mais.
Agência de viagens
Seu sonho sempre foi conhecer Paris, mas você tem dúvidas: como troco meu dinheiro? Como faço para me locomover? Quais são os principais pontos turísticos? ou quais são os locais menos conhecidos que mais valem a pena conhecer?
Imagine responder todas essas questões através de um conteúdo completo e divertido, isso certamente chamaria a atenção de um usuário que busca esse tipo de serviço e que logo identificaria sua empresa como uma possível opção de compra.
Moda e beleza
Essa é uma ótima opção para o Inbound Marketing, pois oferece diferentes nichos dentro dele mesmo, de uma moda casual, esportiva até algo bem específico, como festas e casamentos, o consumidor está sempre à procura de dicas e truques para se vestir melhor.
Novamente o conteúdo em vídeo pode ser um ótimo aliado na atração desse usuário, afinal muitos são os tutoriais de como se vestir que fazem sucesso na internet, então nada mais natural do que aproveitar essa onda.
Veterinárias e petshops
Tanto no varejo como nos cuidados com os animais, esse é um nicho que cresceu muito nos últimos anos e a tendência é de um crescimento ainda maior, afinal nada mais instintivo do que cuidar daquele bichinho que é a alegria da casa.
Com cada vez mais as pessoas estão preocupadas não só com aquisição de um pet, mas quais são os cuidados essenciais: quais as diferenças de alimentação entre diferentes raças? Como realizar a limpeza correta? Quais são os últimos lançamentos em acessórios?, vários são os exemplos de conteúdos que podem agradar aos donos de animais.
Inbound Marketing e Marketing Comportamental
Uma parte importante do Inbound Marketing é compreender como se comportam os usuários que consomem o conteúdo da marca. Quais são suas ações posteriores? Como eles reagem a determinada publicação? Quais são seus comentários e críticas?
Para entender essas ações e utilizar esse conhecimento para melhorar essas campanhas é utilizado o Marketing Comportamental. Através dele são analisadas essas atitudes para criar estratégias mais eficazes e assertivas.
O que é o Marketing Comportamental
O Marketing Comportamental é uma estratégia de marketing que se baseia no comportamento e nas atividades dos consumidores para criar campanhas de marketing personalizadas e relevantes. Essa abordagem utiliza dados coletados sobre o comportamento do consumidor, como: histórico de compras, pesquisas on-line, dados demográficos e padrões de navegação, e os utiliza para entender melhor as suas necessidades e desejos.
Com essas informações, podem-se criar campanhas bem direcionadas e que atendam às necessidades específicas do público-alvo, aumentando as chances de conversão e fidelização.
Por exemplo, um varejista pode usar dados de compras anteriores para sugerir produtos relacionados que possam interessar ao consumidor, ou um site de viagens pode oferecer ofertas personalizadas com base no histórico de reservas do usuário.
O Marketing Comportamental tem se tornado cada vez mais importante à medida que os consumidores esperam experiências personalizadas e relevantes das marcas com as quais interagem. No entanto, é importante lembrar que a coleta e o uso de dados do consumidor devem ser feitos de maneira ética e responsável, com o devido consentimento e transparência.
Marketing Comportamental e Inbound Marketing
Entender o comportamento do usuário é crucial para qualquer campanha de Marketing Digital, mas para uma estratégia de Inbound Marketing, é ainda mais importante. Isso ocorre porque, no Inbound Marketing, o usuário passa por várias etapas de uma jornada de compra, desde o primeiro contato com a marca até a aquisição de um produto ou serviço.
Cada etapa dessa jornada baseia-se em ações diferentes que o usuário precisa realizar. Portanto, é essencial analisar e compreender essas ações para otimizar a estratégia de Inbound Marketing. É necessário analisar a taxa de cliques em um botão de Chamada para Ação, o tempo médio de visualização de um vídeo, a taxa de abertura de um e-mail e outros dados importantes. Tudo deve ser analisado de acordo com o comportamento esperado para cada situação e os motivos pelos quais as ações não foram realizadas.
Existem diversas formas de analisar esses dados e utilizar ferramentas que facilitam essa investigação, sendo a mais comum a realização de testes A/B. Esses testes consistem em criar duas versões de uma campanha e testá-las em números iguais para o mesmo público, indicando a melhor opção.
A partir desses testes, é possível entender o comportamento do usuário e como ele lida com determinadas emoções, quais sentimentos levam a uma ação, entre outras informações. Os comentários nas redes sociais também são uma fonte valiosa de dados comportamentais do usuário.
No entanto, o mais importante é utilizar esses dados para criar campanhas mais assertivas e com melhores resultados. A possibilidade de otimizar a campanha em tempo real é uma vantagem do marketing digital, e compreender o comportamento do público-alvo pode ser determinante para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing.
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